Zamislite ovu situaciju: mjesecima radite na nekom projektu, iza vas je bezbroj neprospavanih noći, uložena ušteđevina, hektolitri kave i napokon – vaš proizvod ili usluga su spremni za lansiranje. Ponosno otvarate vrata svoje virtualne ili stvarne trgovine, firme, obrta, objavljujete vijest na svim mrežama i s uzbuđenjem čekate da upiti krenu stizati – a od kupaca ili klijenata ni traga ni glasa.
Pitate se što je pošlo po zlu? Proizvod – odličan. Dizajn – predivan. Prijatelji i obitelj su vam redom potvrdili da je ideja – genijalna. Nažalost, napravili ste najčešću pogrešku u svijetu poduzetništva: izašli ste na tržište s nečime što ljudima zapravo ne treba ili za to nisu spremni platiti.
Dobra vijest je da se ovaj scenarij može vrlo lako izbjeći. Ključ uspjeha ne leži u tome koliko je vaša ideja pametna na papiru, već u procesu koji se zove validacija tržišnog potencijala.
Iako zvuči poprilično komplicirano, validacija je zapravo vrlo jednostavna stvar. Pojednostavljeno, radi se o nizu testova kojima se provjerava diše li tržište isto kao i vi, i to prije nego što potrošite ušteđevinu na projekt koji ne zadovoljava potražnju na tržištu.
Kako se provodi analiza i validacija tržišnog potencijala?
Ovaj proces možemo slikovito podijeliti u četiri ključne faze koje vam pomažu da istraživanje tržišta odradite bez greške:
Validacija problema – nužno je utvrditi koji proizvod ili uslugu želite plasirati na tržište. Najvažnija pitanja na koje morate odgovoriti su koji “problem” rješavam, kako moj kupac sada rješava taj „problem“ i koliko to plaća. Ako ciljana skupina trenutno ne troši vrijeme ili novac kako bi riješila taj problem na bilo koji drugi način, teorijski potencijal tržišta je vjerojatno nizak.
Validacija kupca – cilj je precizno definirati tko je vaša ciljana publika i kreirati profil idealnog kupca (tzv. buyer persona). Pri tome se analiziraju demografski podaci, geografski podaci (gdje žive), podaci o potrošnji i potrošačkim navikama te psihografski podaci koji otkrivaju kako izgleda ponašanje potrošača i što ih motivira na kupnju. Ovime dobivate jasnu sliku o tome tko je vaša publika.
Validacija veličine tržišta – daje odgovor na pitanje ima li u toj vašoj poslovnoj ideji uopće dovoljno novca da biste od nje mogli živjeti. Ako vas zanima kako izračunati veličinu tržišta, u teoriji se to provodi u tri koraka kroz popularnu TAM, SAM, SOM metodu. Prvi je apsolutni maksimum ili TAM, tj. situacija u kojoj nemate konkurenciju i svi znaju za vaš proizvod, drugi je realni domet ili SAM, tj. krug ljudi do kojih vaša reklama i vaš proizvod mogu fizički i logistički doći, a treće je vaš komad kolača ili SOM – postotak kupaca koje realno možete preoteti konkurenciji pokraj svih postojećih igrača na tržištu.
Validacija vrijednosti – podrazumijeva usklađivanje proizvoda i tržišta. Je li vaše rješenje dovoljno dobro da bi kupac promijenio svoje dosadašnje navike i počeo plaćati vama? Tržišni potencijal je potvrđen tek kada vrijednost koju pružate nadilazi cijenu koju tražite.
Validacija tržišnog potencijala nas uči da svaka poslovna ideja na samom početku nije činjenica, već samo pretpostavka. No, nemojte zaboraviti još jednu važnu stvar: u biznisu je jedina konstanta – promjena. Tržište nije statično, ono je živi organizam koji se neprestano kreće, a trendovi i navike kupaca mijenjaju se brže nego ikada i u svakom trenu morate biti spremni na zaokret.
Svaki uspješan poslovni plan i razvoj novog projekta moraju početi s provjerom stvarnog stanja na terenu. Zato, prije nego što uložite i zadnji euro svoje ušteđevine u razvoj, zastanite i testirajte teren.
